抓娃娃机为什么能让玩家和商家都为之疯狂 ？

即使是对玩具再无感觉的成年人 ，他也有可能在娃娃机面前放慢过脚步 。

这是一个暗示着人们可以花小成本便能获得一份惊喜的设备 ，毕竟投币一次只需要花费两三块钱 ，远远低于买一个娃娃的价钱 。同时它还能满足人的炫耀心理 ，一旦抓取成功 ，无论之前试了多少次，人们都有可能在社交网络上把战利品展示一番 。这也是一个能在无形中促进友谊或者情侣关系的工具 ，想一想 ，一旦在朋友聚会或情侣约会中抓出了一个娃娃 ，会给一次逛街增加多少乐趣 。

博彩心理 、炫耀心理和年轻人追求浪漫的心理 ，都刺激了消费者抓娃娃的行为

一些玩家已经在娃娃机上花费不菲 。一位21岁的大学生告诉金字招牌TopBrands ，她曾经重复了六次才抓到一个咖啡色的小熊娃娃 ，前五次要么是抓着娃娃的爪子在半空失去抓力 ，要么是娃娃在即将落入洞口时被洞口周围的透明挡板拦下 。但她似乎并不太在意每次抓娃娃所受的波折 ，她已经在宿舍里摆了十几只从娃娃机里抓来的娃娃 。

随着消费者的钟爱 ，娃娃机这个在中国已经有20多年历史的游艺娱乐设备重新变得火热 。最直观的表现是 ，在各大和购物街上 ，它开始走出游戏厅或电玩城 ，单独立在人流交汇的过道一旁或者外面 ，甚至于 ，同一家购物中心会在不同楼层的不同地段放置娃娃机 。娃娃机投币器制造商乐摇摇的创始人陈耿豪在此前的采访中表示 ，国内目前有200万台娃娃机的存量 。过去娃娃机的出货量在每年20万台左右 ，近两年则增加到了每年30-40万台 。

一个老“玩具”为什么迎来了第二春?它又会是一个好赚钱的生意吗?

为什么从游戏厅走向购物中心的

只有娃娃机 ？

从某种角度讲 ，正是购物中心等消费综合体的快速增加 ，推动了娃娃机行业的体量进一步扩大 。这种吃喝玩乐一体的消费综合体很容易聚集人流 ，产生大量休闲的需求 。在闲逛 、等待电影开场或在餐厅排队等位时 ，带有碎片化娱乐特点的娃娃机恰好填补了时间的空白 。而通常两块钱就能抓一次娃娃 ，偏低的游戏成本也刺激了玩家的冲动消费 。

如果说娃娃机的娱乐属性能够让购物中心变得更有趣 、让人们有更多选择消耗碎片时间 ，那几乎游戏厅里所有设备都有这个作用 。但如今 ，只有娃娃机率先一步从游戏厅里走出来 ，分布在了大大小小的购物中心和步行街上 。

在购物中心 、电影院门口 、超市出入口处等 ，大大小小的娃娃机随处可见

在上海迪美购物中心负一层的“风云再起”游戏厅中 ，60余台大小各异的娃娃机被摆在店内的中心位置 ，几乎每台机器前都站着两三位端着一筐游戏币的玩家 。根据“风云再起”南京某店员工的观察 ，抓娃娃机的占地面积小 、容易摆放 、操作简单 ，而且每次使用时间短 、使用效率高 ，在游戏厅里就是最受欢迎的设备之一 ，数量也是店内最多 ，几乎占去了三分之一的面积 。也正是上述这些 ，让娃娃机天生就具备了强大的吸客能力 ，更有可能走向购物中心等更开放的空间 。

暗藏在娃娃机背后的博彩心理也不容小觑 。就像玩老虎机 、买彩票一样 ，当玩家在一次抓取娃娃失败后 ，最常见的心理活动或许是 ：再试一次 ，再试一次 ，也许下一次就抓到了呢 。尝试的次数越多 ，沉没成本就越大 ，选择放弃就会更加困难 。娃娃机的玩家总把希望寄托于“下一次” ，尽管抓取成功的概率 ，并不会随抓取次数的增加而提高很多 。

就像移动支付推动了共享单车 、知识付费在这个时代的普及一样 ，它也成了娃娃机出现在人流聚集处的推手之一 。在过去 ，换币往往是抓娃娃机的必需步骤 。如果直接使用人民币 ，每台娃娃机就会沉淀大量零钱 ，不方便商家统一回收 、管理 。如今 ，移动支付的发达让换币不再是必需 ，简化了消费者的支付流程 ，也为娃娃机留住了身上没有零钱的客人 ，提高了使用效率和交易频率 。

以往 ，娃娃机旁会放置专门的兑币机 ，把硬币换成游戏币 。移动支付省去了这一环节

广州心恬电子科技有限公司生产的“乐关注”牌娃娃机便带有联网功能 、支持移动支付 ，它负责技术开发的员工张得本认为 ，投币使用的娃娃机会受到人力和现金管理的限制 ，注定无法规范化 。而智能化 、自动化的娃娃机 ，不仅方便了消费者使用 ，还降低了人工成本 。机台内娃娃的数量 、消费者投币的次数等数据都能实时传到管理后台 ，运营者无需看管 ，就可以通过微信管理页面获知哪些机台需要补充娃娃 ，甚至可以根据后台数据 ，动态调整抓取成功的概率 ，多数场地只要一名兼职的员工即可照管过来 。这方便了商家同时多地点经营多台娃娃机 。

娃娃机真的有强大的盈利能力吗?

国内娃娃机普遍采用了个体商家向娃娃机厂家购买设备 、再自主经营的模式 ，这意味着如果盈利能力对商家没有强大吸引力 ，他们也不会将娃娃机买来铺满大街小巷。业内此前流传着一种说法 ，一台娃娃机能让一个经营者“月入万元 ，三月回本” 。那么 ，它真有这样强大的盈利能力吗?

根据金字招牌研究室的了解 ，增加了联网功能的新式娃娃机与传统机器的售价几乎都在都在3000-5000元的范围内 ，这样的机器成本对运营者来说并不算高 。相对而言 ，场地租金成了更大的开支 。

在张得本的解释里 ，一台娃娃机的赚钱能力与其选择的“点位”息息相关 。一般情况下每台娃娃机每个月的租金大多在600-800元 ，也有地段和人流量更佳的地方 ，租金能涨到1000多 、甚至2000多元 。在周边商业设施发达 、人流量多的“点位” ，一台娃娃机的单月的利润可达到数万元 ，差一点的只能赚几千块 ，“每个点位的情况差异比较大 。但一般而言 ，前期投入两到三个月都能收回 。”张得本介绍到 ，在众多游戏厅设备中 ，“真正能活下来 、一直赚钱 、没有倒的 ，只有娃娃机了” 。

“剪刀机”的原理与娃娃机类似 ，但机器内放置的娃娃数量有限 。张得本介绍 ，如果娃娃出得多 ，商家需要不停补 。如果出得少 ，就不够吸引人 ，可能摆放一段时间就没人玩了 。

不过 ，寻找好的点位并不是让娃娃机迅速回本的全部 ，这个细分领域还有一个秘而不宣的要领——商家可以人为设定抓取成功概率 ，来决定娃娃机盈利的多少 。这个概率的设定往往通过设定爪子的抓力和移动速度而来 ，它能确保即使是抓娃娃机的高手也不会“百发百中” ，不让经营者亏本而归 ，而且又能吸引人多玩上几把 。但越是精明的商家越发懂得 ，并不是抓取成功率越低 ，赚得就越多——如果想长久经营 ，就要保证消费者的体验 ，让人觉得不是骗人的 ，以此来设定合理的概率 。

“正常来讲 ，耗材成本(娃娃)乘以2.5 ，是合理收入 ，可以上下浮动 。”张得本说道。以一个成本价约为9元的正版娃娃为例 ，它的市场售价为20元左右 ，运营者通常会保证收入与售卖娃娃所得类似 。如果两块钱抓一次 ，就会设置12到13次可以抓取成功 。

在娃娃机发展早期 ，经营者在设置概率时并没有考虑太多消费者的情绪 。尽管这让这门生意更暴利 ，但成本五六块一个的娃娃 ，有的商家设置到60多次才能抓到 ，也破坏了玩耍体验 。而现在的商家似乎摸索出了门道，如果不是为了捞一笔就走 ，那就设定一个较为规范的概率 ，不再做没有回头客的“一锤子买卖” 。

有关娃娃机的生意 ，并没有止于娃娃机

对普通玩家而言 ，娃娃机是一个让他们能有娱乐一把的机会的玩具 ，但对众多商家而言 ，关于娃娃机的生意 ，并不只限于抓取之间 。在各行各业纷纷希望获得更多流量 、客源 ，而获取流量的成本又在竞争中不断攀升时 ，娃娃机带来的线下流量 ，成了额外宝贵的东西 。

如今有许多微信公众号都会与线下商家达成合作 ，如果关注该公众号 ，就能获得店内的优惠 。这套合作模式也被移植到了娃娃机上 ，比如用户扫码进入支付页面 ，会收到提示 ，如果关注某个公众号 ，就能获得免费玩一次娃娃机的机会 。“可能每增加一个粉丝 ，公众号就支付给我广告费 ，我和娃娃机运营者分 。”广州乐摇摇公司的创始人陈耿豪说 。

成立于2015年10月乐摇摇公司 ，将自己定义为“互联网的线下流量入口” 。它开发的移动支付投币器可以安装在所有游艺设备上 ，帮助设备实现扫码支付的功能 。陈耿豪介绍说 ，加装了移动支付器的娃娃机 ，不仅可以获得平均20%的收入增加 ，还可以获取10%的广告分润 。

在“乐关注”牌娃娃机员工张得本的测算中 ，与使用了同样场地 、同样娃娃的传统机器相比 ，支持移动支付 、能获得广告分成的娃娃机 ，盈利可提升38% 。“无论是哪一个行业 ，只要是和终端行业做对接 ，免费绝对是杀手锏 。”

除了鼓励用户关注公众号或转发广告到朋友圈 ，获得免费体验的机会 ，一些运营者也会通过其他渠道做流量置换 。例如事先授权附近的奶茶店 、餐厅或超市 ，凡消费满一定金额 ，就能换取抓娃娃的机会 。用娃娃机拉来的流量 ，也成了运营方和场地方谈判的筹码 。

乐摇摇的投币器提高了娃娃机的交易频次和广告收益 ，也享受了娃娃机数量快速增长带来的红利 。据陈耿豪透露 ，目前它公司的投币器正逐渐向二三线城市下沉 。机器出货量越多 ，投币器就卖得越好 。

与投币器类似 ，娃娃机中最重要的耗材——娃娃的出货量也在走高 。广州佛山爱绒艺玩具厂负责人钟和丹用“逐年翻倍”和“供不应求”来形容玩具厂商的生产状态 。

很大程度上 ，娃娃的质量决定了机器的吸引力 。一名玩家便提到 ，她会根据娃娃的美观程度来判断抓取与否 ，“有些娃娃好看到想让人在里面游泳” ，这种情况下，抓娃娃的意愿就会更强烈些 。

娃娃越好看 ，机器的吸引力就越大 。一位运营者透露 ，他们会根据“点位”的人流量 、消费能力等 ，决定采购何种娃娃 。人流量大 、消费力高的“点位” ，娃娃质量可能相对更好一点儿 。

娃娃机的运营者也明白这一点 ，部分商家现在订购的都是有授权的正版娃娃 。爱绒艺玩具厂只走娃娃机的销售渠道 ，其生产的张小盒 、小幺鸡 、郭斯特等 ，都得到了原版漫画的授权 。这些版权价格较低的国产漫画IP是玩具厂商的重点开发对象 。

在爱绒艺看来 ，娃娃机本质上就是一个毛绒玩具的自动贩卖机 ，它最吸引人的地方是将产品和娱乐结合在一起 ，改变了静态的销售模式。正因为如此 ，抓娃娃机有可能成为动漫玩具新的销售渠道 ，加速动漫商品化的过程 。“我们其实推动了中国动漫产业的发展 。”钟和丹说 。

尽管利润不菲 ，娃娃机也是有坑的

正如前文所述 ，对于娃娃机运营者而言 ，“点位”的好坏决定了盈利的高低 ，而人流量大 、商业环境好的“点位”竞争激烈 ，也推高了娃娃机的运营成本 。广州的娃娃机商家小智便提到 ，由于娃娃机在南方竞争大 ，很多场地已经有人入驻 ，好“点位”并不容易拿到 。而中国人做生意总是讲究人情世故 ，一些商场更愿意将场地租给关系好的商家 ，也让得到“点位”的不确定性变得更大 。尽管小智如今运营着8个娃娃机场地 ，已经有了一定的规模体量 ，但介于好“点位”的高成本和不确定性 ，他从2015年起便只将娃娃机当做副业发展 。

而在娃娃机的喧嚣之外还应该注意的是 ，当一门生意没有太高的门槛时 ，你很难断定它的先入者能够在行业中安枕无忧多久 。

达晨创投的投资总监缪苗便认为娃娃机是一个“低门槛”的行业 。他从2016年开始重点研究无人化消费场景 ，这包括了娃娃机 、自助售货机 、共享充电宝和迷你 ，它们都具有轻租金 、轻人工 、灵活 、方便的特点 ，是近期的投资风口 。今年4月到5月 ，共享充电宝企业小电科技 、Hi电 、非常电 、魔宝电源等接连获得融资 ，同样具有碎片化娱乐功能的迷你KTV“友唱M-Bar”也在今年2月获得了6000万元的A轮融资 。与此同时 ，火爆的娃娃机却仍没有获得重量级投资

迷你KTV“友唱M-Bar”

在缪苗看来 ，除了“点位” ，娃娃机在设备 、运营 、上的门槛和壁垒都相对较低 。“设备生产难度低 ，生产厂商众多 ，设备本身没有门槛 。”大量涌入者带来的竞争撕碎了娃娃机的市场，也让这个领域内至今未能成长出全国性的大型连锁运营商 。这又进一步导致娃娃机运营效率不易提高 ，难以形成规模效应 。而且娃娃质量参差不齐 ，供应端可能会涉及版权问题 。他并不认为娃娃机是好的投资项目 ，反倒是乐摇摇等娃娃机服务商更有机会 。

事实上 ，提供移动支付投币器 ，并声称要做“线下互联网流量入口”的乐摇摇在今年2月获得了广发信德3800万元的A+轮融资 。这似乎也证明了资本对于娃娃机本身 ，还在观望中 。

总之 ，如果你也想运营娃娃机场地 ，要先考虑这几点 ：

购物中心等体验消费式场所数量的增加 、人们对线下碎片化娱乐的需求 ，都让娃娃机有了更广阔的的市场 。加之相较于其他游艺娱乐设备 ，娃娃机占地面积小 、容易摆放 ，还抓住了人们的博彩心理 ，这让它走出游戏厅 ，迎来了新 。

一台娃娃机的采购成本并不大，加之商家可以认为控制抓取成功的几率 ，的确可以在几个月内回本 。但想要有更高的盈利能力 ，商家必须找到人流量大 、周边商业设施发达的点位 。

可以由商家人为控制的抓取几率并不是越低越好 。

由于进入市场门槛低 ，娃娃机的商家和设备提供商都面临着激烈的竞争 ，这导致这个领域内至今未能成长出全国性的大型连锁运营商 ，难以形成规模效应 ，资本对其的态度也有保留 。